速查版

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怎么用：拜访前看「速查首页」，进院谈判看「目标科室」，卡壳时翻「异议急救卡」

一、产品线总览（首批突破目标）

Smartpath
基础款（A/B系列）

一句话卖点
无刀微创+分体式+倒三角螺纹，集采走量基本盘
首批突破科室
胃肠/肝胆/妇科/泌尿（腔镜手术量大的三甲+县区二级）
匹配渠道条件
有集采中标区域配送资质、覆盖基层医院网络
核心策略
集采省份拼量上规模，非集采省份抓准入
拜访优先级
★★★ 走量

Smartpath
擦净款（C/D系列）

一句话卖点
擦净功能直击镜头污染痛点，减少擦镜10-15分钟
首批突破科室
胃肠/减重/肝胆（手术量大、反复擦镜多的科室）
匹配渠道条件
重视临床反馈、愿配合科会跟台、三甲准入能力
核心策略
抓标杆科室做对比研究 → 树立擦净功能区域样板
拜访优先级
★★★★ 核心

Smartpath
取物袋套装（skx/skxp）

一句话卖点
穿刺+取物+筋膜闭合一体化，一台手术全解决
首批突破科室
胃肠/妇科（肿瘤标本取出+穿刺孔疝预防）
匹配渠道条件
已有穿刺器渠道、能做多产品组合推广
核心策略
增值组合提高单台手术产出，绑定科室
拜访优先级
★★★ 增值

Smart Port 智通
单孔多通道
（标准款+机器人款）

一句话卖点
集采排除品类，下置排烟+气囊平台+机器人适配，国产定价仅进口几分之一
首批突破科室
妇科/泌尿/胃肠（已开展或计划开展单孔/机器人单孔手术）
匹配渠道条件
有单孔手术科室资源、机器人手术渠道、重视高值耗材利润
核心策略
集采外高利润品类 → 机器人单孔新赛道的入口耗材
拜访优先级
★★ 利润

二、口诀速记（拜访前背一遍）

【找科室】

首批突破科室
腔镜手术量大 + 反复擦镜多 + 单孔/机器人单孔已开展或在规划中

【选渠道】

首批突破科室
集采配送资质 + 三甲准入 + 机器人渠道资源，三条至少有俩

【讲卖点】

首批突破科室
在行业内率先推出擦净功能 + 分体式取标本 + 倒三角防滑脱 + Smart Port下置排烟/气囊平台/机器人适配

【破冰策略】

首批突破科室
先立标杆做擦净对比 → 再铺基础款走量 → Smart Port卡位机器人单孔新赛道

【最大禁忌】

首批突破科室
别上来就拼价格 → 先讲擦净效率/Smart Port国产替代机器人耗材的价值，再算总账

【一句话总结】

首批突破科室
红海市场蛋糕够大（32亿），用擦净功能差异化破局，基础款走量+擦净款创利+Smart Port卡位机器人单孔
策略提示：穿刺器是32亿级红海大市场，国产化率98%但差异化产品稀缺。金灵以擦净功能切入，基础款打集采上量+擦净款做品牌溢价+Smart Port卡位机器人单孔新赛道。导入期优先找到反复擦镜的核心术者树立标杆，同时布局机器人/单孔手术量增长的科室抢占入口。

核心竞争力

卖点讲法：先讲事实（擦净功能/分体式/集采外溢价）→ 再讲对客户价值（效率/安全/利润）

1

擦净功能（核心差异化）

事实背书
腹腔镜取出时清洁环擦去镜杆组织液，毛细引流至海绵吸收环，防止污染鸭嘴膜
客户价值
减少反复擦镜，单台手术省10-15分钟，术者体验直接提升
话术模板
X主任，您手术中镜头模糊是不是最烦？我们这款擦净穿刺器，腹腔镜拔出时，镜体上的体液先被海绵环吸收，不污染瓣膜，镜头在体外擦拭干净重新置入体腔穿过瓣膜时，不被二次污染，减少反复擦镜率，一台手术能省十几分钟。
2

分体式结构设计

事实背书
套管与穿刺锥可分离，术中可直接从套管取出标本
客户价值
不用额外扩切口，减少手术步骤和创伤
话术模板
咱这分体式设计，取标本直接从套管出来，不用再扩切口换管，手术步骤少了，患者创伤也更小。
3

倒三角稳定螺纹

事实背书
螺纹设计增强腹壁固定力，防止术中套管滑脱
客户价值
术中器械稳定不打滑，安全性更高
话术模板
您有没有遇到过术中穿刺器滑出来又得重新插的情况？我们这倒三角螺纹设计，扎进去就稳稳的，不会中途滑脱。
4

Smart Port智通
单孔多通道
（机器人款+标准款）

事实背书
下置式排烟设计+气囊型平台+适配机器人/经腹/经阴入路+拉带式快速拆除+国产定价
客户价值
集采排除品类，国产定价远低于进口；机器人单孔手术入口耗材，利润高且能卡位新赛道
话术模板
X主任，现在机器人单孔手术耗材基本都靠进口，贵且不灵活。我们Smart Port智通是国产的，下置排烟、气囊平台、适配机械臂，价格只有进口的几分之一，您做机器人单孔正好可以试试。
5

32亿市场蛋糕足够大

事实背书
2026年穿刺器市场突破32亿元，CAGR超10%，腹腔镜手术量超800万台
客户价值
市场足够大，做得好的经销商年销千万级完全可能
话术模板
X总，穿刺器市场一年32个亿，就算只吃一个省的5%，也是上千万的盘子。这生意看着是小产品，其实是大赛道。

竞品三步：客户说别人好，怎么接？

1

不黑对手 — 客户说康基/强生好，你回：'XX确实不错，行业龙头/进口标杆'

2

接住认可 — 再说：'我们在擦净功能这点上更匹配您这边的手术场景'

3

拉回差异 — 落回擦净功能事实（'我们这擦净功能是穿刺器里少数能做到的'）